こんにちはCMOの相澤です。
今回は「AIDMA・AISAS」と呼ばれる「消費行動プロセス」について解説していきます。
Webマーケティングを始めようと思って業者に話を聞いてみたけど、色々ありすぎて逆にわからなくなってしまった…とお悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。
SNS活用やインフルエンサー、コンテンツマーケティングなど様々な手法が溢れている今だからこそ、自社サービスを届けたい消費者目線で考えることをおすすめします。
・Webマーケティングが必要なのは分かるけど何から始めればいいのか…
・色々話は聞いてみたけど、こんがらがってきた…
・やらなきゃいけないことが多くて一度整理したい…
こんなお悩みを解決します。
<目次>
1 消費行動プロセスとは何か?
1.1 消費行動プロセスを使うメリット
1.2 消費行動プロセスの種類
1.3 AIDMA・AISASの違い
2 AIDMA・AISASとは?
2.1 AIDMAモデル
2.2 AISASモデル
2.3 AISASを使った手法整理
3 まとめ
国内最大手広告代理店のWebマーケティング担当として、大手飲料メーカーや大手不動産、大手エステサロンなどのクライアントで年間15億円以上の案件を担当してきた実績・知見から皆様にわかりやすい情報をお届けします。
Contents
1 消費行動プロセスとは何か?
今回お話する消費行動プロセスとは、消費者がサービスを利用したり、商品を購入するまでに至る段階を、わかりやすくモデル化したものです。
1.1 消費行動プロセスを使うメリット
現在の「Webマーケティング」と呼ばれる領域は非常に幅広い意味を持っています。
いわゆるWeb広告から、Web広告ではない手法(SNSでの情報発信、インフルエンサー施策、雑誌のWebメディアに記事を書いてもらうなど)をまとめてWebマーケティングと呼んでいます。
そして、Webマーケティング支援をする業者も沢山ありますので、営業を受けることも非常に多いはずです。
営業の多くは、業者自身が得意とする手法(Web広告やインフルエンサー施策など)の売り込みですので「この手法は御社のサービスにピッタリです!」とおすすめするパターンです。
この時に一番危険なのは「なるほど!最近SNS活用ってよく聞くし、おすすめされたInstagram広告は良さそうだ!」と手法ファーストで考えてしまうことです。
そこで一度立ち止まり、その手法が自社サービスを届けたい消費者の行動に合っているかを整理することが非常に重要です。
その整理に便利なのが「消費行動モデル」なのです。
1.2 消費行動プロセスの種類
消費行動プロセルとして有名なものが「AIDMA(アイドマ)」と「AISAS(アイサス)」の2つです。
この2つはそれぞれ想定しているビジネスモデルが異なりますので、自社サービスにあったモデルに当てはめて考えることで、Webマーケティングを整理することができます。
1.3 AIDMA・AISASの違い
「AIDMA(アイドマ)」と「AISAS(アイサス)」ですが、ざっくりと違いをご説明すると行動の中に「インターネットが存在するか」です。
考え方としては、リアル市場でサービスを展開する場合はAIDMA、ネット市場でサービスを展開する場合はAISASのモデルが当てはまります。
それでは、以下詳細をご説明します。
2 AIDMA・AISASとは?
2.1 AIDMAモデル
AIDMAとは1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスのことです。
具体的には、消費者は以下のような5つの消費行動プロセスをとるとし、それぞれの行動の頭文字から「AIDMA」と名付けられました。
・Attention – 認知する
・Interest - 興味・関心を持つ
・Desire - 購買要求を持つ
・Memory - 記憶する
・Action - 購買する
AIDMAは、基本的な消費行動モデルとして考えられたもので、主にインターネット普及以前に使用されていたものです。
ネット販売などが登場した現代では、後述するAISASモデルが一般的になっていますが、販路のメインがコンビニエンスストアなどの飲料ビジネスなどでは、AIDMAのほうが相性が良いということもあります。
2.2 AISASモデル
AISASとは、AIDMAをベースにインターネットが普及した現代に合わせて、日本の広告代理店電通等により提唱された消費行動プロセスのことです。
具体的には以下の5段階のプロセスを指します。
・Attention – 認知する
・Interest - 興味・関心を持つ
・Search - 検索する
・Action - 購買する
・Shere - 情報を共有する
AISASは、情報収集から購買までインターネットで完結できる様になった現在に合わせたビジネスモデルですので、オンラインショップやネット販売を行うサービスの多くに当てはまります。
そして、Webマーケティングとまとめて呼ばれる手法が、このモデルの中でどのプロセスに効果的なのかを当てはめることで、本当に必要な施策なのかを整理することができます。
2.3 AISASを使った手法整理
AISASを使った整理について1つ例を使って考えていきます。
例えば自社商品が女性向けコスメ販売を行っていた場合、まずはAISASの中でどのプロセスに課題があるかを考えていきます。
商品に歴史があり、ある程度知られているのであれば「Attention」「Interest」は出来ていますので、「Search」「Action」の部分を強化する施策を行う必要があります。
「Search」の強化であれば、リスティング広告やSEO対策(HP改修やブログなど)が考えられますし、「Action」であれば自社HPの入力フォーム見直しなどが考えられます。
逆に新商品であれば、まずは「Attention」が必要ですので、消費者が普段使っているSNSや良く見ているWebメディアで情報発信をして「認知」させるという戦略が考えられます。
このように、消費行動モデルに当てはめて自社サービスの課題を確認することでWebマーケティングでやるべきことが見えてきます。
上で登場したリスティング広告については以前の解説記事もありますので、よろしければこちらもどうぞ。
3 まとめ
いかがだったでしょうか。
色々な手法が溢れているWebマーケティングですが、今回の「AIDMA」「AISAS」モデルに当てはめて考えることで、その施策が消費者に刺さるのかをイメージすることができます。
せっかくWebマーケティングにチャレンジしたのに全く成果につながらなかった…とならないためにも、一度整理をしてみてはいかがでしょうか。
株式会社amplitではWebマーケティングコンサルティングも行っております。
国内最大手の総合代理店出身者がコンサルタントとして丁寧にサポート致しますので、何かお困りのことがございましたら是非お気軽にご相談下さい。